Jak obliczyć rentowność sprzedaży na Allegro i marketplace? Sprawdź, ile naprawdę zarabiasz

Wysoka sprzedaż nie zawsze oznacza wysoki zysk. Produkt może generować dziesiątki tysięcy złotych obrotu miesięcznie, a po odjęciu kosztu towaru, prowizji marketplace, dostawy, reklamy, zwrotów i pozostałych wydatków jego rzeczywista rentowność może okazać się niewielka.

Aby obliczyć rentowność sprzedaży w e-commerce, trzeba zestawić przychód ze wszystkimi kosztami związanymi ze sprzedażą. W przypadku marketplace takich jak Allegro, Amazon czy eBay samo odjęcie ceny zakupu produktu od ceny sprzedaży nie wystarczy.

Im więcej produktów i kanałów sprzedaży obsługuje firma, tym trudniej odpowiedzieć na podstawowe pytanie: Ile naprawdę zarabiam na swojej sprzedaży?

W tym artykule pokazujemy, jak to policzyć i jakie koszty należy uwzględnić.

Czym jest rentowność sprzedaży w e-commerce?

Rentowność sprzedaży pokazuje, jaka część osiągniętego przychodu pozostaje po uwzględnieniu kosztów związanych ze sprzedażą.

Najprostszy wzór można przedstawić następująco:

Rentowność sprzedaży = zysk / przychód × 100%

Jeżeli więc sprzedaż produktu przyniosła 1000 zł przychodu, a po uwzględnieniu wszystkich kosztów pozostało 200 zł zysku, rentowność wynosi 20%. W praktyce największym problemem nie jest jednak sam wzór. Znacznie trudniejsze jest prawidłowe ustalenie wszystkich kosztów, które powinny znaleźć się w obliczeniu. To szczególnie istotne przy sprzedaży na marketplace.

Obrót, marża i zysk – dlaczego nie oznaczają tego samego?

Jednym z częstych błędów w analizie sprzedaży e-commerce jest ocenianie wyników przede wszystkim na podstawie obrotu.

Wyobraź sobie dwa produkty:

Produkt A sprzedaje się dwukrotnie lepiej pod względem wartości sprzedaży. Mimo to w tym uproszczonym przykładzie Produkt B pozostawia firmie o 2500 zł więcej.

Dlatego odpowiedź na pytanie „co sprzedaje się najlepiej?” nie musi być odpowiedzią na pytanie „na czym najwięcej zarabiam?”.

I właśnie dlatego przy podejmowaniu decyzji dotyczących ceny, reklamy, asortymentu czy zatowarowania warto analizować nie tylko obrót, ale również rzeczywisty wynik sprzedaży.

Jak obliczyć rzeczywisty zysk ze sprzedaży produktu?

W uproszczeniu:

Zysk = przychód ze sprzedaży − koszty sprzedaży

Problem polega na tym, że w e-commerce „koszty sprzedaży” mogą składać się z wielu pozycji.

Przykładowo sprzedajesz produkt za 289 zł. Jeżeli jego koszt zakupu wynosi 152 zł, łatwo byłoby przyjąć:

289 zł − 152 zł = 137 zł

i uznać tę kwotę za zarobek.

W rzeczywistości od sprzedaży trzeba jednak odjąć także inne koszty. Załóżmy dla uproszczenia:

Po uwzględnieniu tych kosztów pozostaje 88,33 zł, czyli około 30,6% ceny sprzedaży.

I nadal jest to przykład uproszczony. W konkretnym biznesie mogą pojawić się dodatkowe wydatki związane m.in. z reklamą, pakowaniem, zwrotami, dodatkowymi opłatami marketplace czy kosztami działalności.

Jakie koszty trzeba uwzględnić przy obliczaniu rentowności?

Zakres kosztów będzie zależał od modelu działalności, kategorii produktów oraz wykorzystywanych kanałów sprzedaży. Najczęściej warto uwzględnić przede wszystkim koszt zakupu lub wytworzenia produktu, prowizje marketplace, opłaty dodatkowe, koszt dostawy, pakowanie, reklamę, zwroty oraz inne koszty przypisane do sprzedaży.

Na Allegro sama prowizja nie musi być jednakowa dla każdej transakcji. Jej wysokość zależy m.in. od ceny końcowej, kategorii, liczby sprzedanych produktów oraz w określonych sytuacjach kosztu dostawy. W przypadku korzystania z niektórych form promowania oferty mogą pojawić się również dodatkowe prowizje.

Dlatego proste założenie:

cena sprzedaży − koszt zakupu = mój zysk

może dawać bardzo niepełny obraz opłacalności produktu.

1. Koszt produktu

   To cena zakupu produktu od dostawcy lub koszt jego wytworzenia.

   Przy zmieniających się cenach zakupu trzeba również ustalić, według jakiej wartości koszt będzie przypisywany do sprzedawanych sztuk.

2. Prowizje marketplace

   Marketplace pobierają własne opłaty związane ze sprzedażą.

   Na Allegro wysokość prowizji jest uzależniona m.in. od kategorii i ceny produktu, dlatego nie należy zakładać jednej stałej stawki dla całego asortymentu.

3. Dodatkowe opłaty platformy

   Oprócz podstawowej prowizji mogą występować inne opłaty związane np. z promowaniem ofert czy wybranymi usługami platformy.

4. Koszt dostawy

   Koszt logistyczny również wpływa na końcowy wynik zamówienia, zwłaszcza jeśli część kosztu wysyłki ponosi sprzedawca.

5. Koszt reklamy

   Sprzedaż wygenerowana dzięki kampanii reklamowej nie jest bezkosztowa.

   Dlatego przy analizie opłacalności produktu warto zestawiać jego sprzedaż również z wydatkami reklamowymi.

6. Zwroty i anulowane zamówienia

   Zwrot może zmienić rzeczywisty wynik sprzedaży. Szczególnie przy dużej skali nieuwzględnianie zwrotów może zaburzać obraz rentowności poszczególnych produktów.

7. Pozostałe koszty

   W zależności od sposobu prowadzenia biznesu mogą to być również m.in. materiały do pakowania, obsługa logistyczna, oprogramowanie czy inne wydatki operacyjne.

   Nie każdy koszt powinien być rozliczany identycznie na poziomie pojedynczego zamówienia. Ważne jest natomiast, aby przedsiębiorca wiedział, które koszty uwzględnia w swoim wyniku i według jakiej metodologii je przypisuje.

Jak sprawdzić marżę na Allegro?

Allegro udostępnia sprzedawcom informacje dotyczące kosztów poszczególnych ofert oraz kalkulator marży. Obecnie możliwe jest również obliczanie marży dla wielu ofert jednocześnie poprzez pobranie pliku CSV, uzupełnienie m.in. kosztu zakupu produktu i innych kosztów, a następnie ponowne zaimportowanie danych.

Allegro podaje dla swojego kalkulatora następującą logikę:

marża = [wartość sprzedaży − koszty Allegro − (koszt produktu za sztukę + inne koszty za sztukę) × liczba sprzedanych sztuk] / wartość sprzedaży × 100%.

To przydatny sposób analizy sprzedaży prowadzonej na Allegro.

Problem staje się jednak bardziej złożony, gdy firma nie sprzedaje wyłącznie w jednym miejscu.

Jak liczyć rentowność, gdy sprzedajesz na kilku marketplace?

Sprzedaż wielokanałowa pozwala docierać do klientów w różnych miejscach, ale komplikuje analizę wyniku.

Firma może jednocześnie prowadzić sprzedaż przez: Allegro, Amazon, eBay, Empik, ERLI, Kaufland, Temu, WooCommerce i PrestaShop.

Każdy kanał może mieć inną strukturę kosztów, inne zasady rozliczeń oraz inne wyniki sprzedaży.

Załóżmy, że ten sam produkt jest sprzedawany w trzech kanałach:

Patrząc wyłącznie na obrót, Marketplace A wygląda najlepiej. Patrząc na wynik w tym przykładzie – już nie.

Dlatego w sprzedaży wielokanałowej warto móc odpowiedzieć nie tylko na pytanie:

„Ile sprzedałem?”

ale również:

„Ile zarobiłem, na którym produkcie i w którym kanale?”

Rentowność produktu, oferty czy całego kanału?

To kolejna ważna różnica. Analizę można prowadzić na kilku poziomach.

• Rentowność produktu (SKU) pozwala sprawdzić, które produkty faktycznie generują wynik.

• Rentowność oferty pozwala porównać, jak konkretna oferta radzi sobie po uwzględnieniu przypisanych do niej kosztów.

• Rentowność kanału sprzedaży odpowiada natomiast na pytanie, czy sprzedaż np. przez konkretny marketplace lub własny sklep daje satysfakcjonujący rezultat.

Dopiero połączenie tych perspektyw daje znacznie pełniejszy obraz biznesu.

Excel czy automatyczne liczenie rentowności?

Przy niewielkiej liczbie zamówień rentowność można analizować ręcznie w arkuszu kalkulacyjnym.

Problem pojawia się wraz ze skalą.

Jeżeli firma sprzedaje setki produktów poprzez kilka marketplace i własny sklep, konieczne staje się zebranie danych o zamówieniach, prowizjach, kosztach produktów, wysyłkach, zwrotach i innych wydatkach.

Arkusz trzeba również regularnie aktualizować.

Przy kilkudziesięciu zamówieniach może to być wykonalne. Przy setkach lub tysiącach transakcji miesięcznie proces staje się coraz bardziej czasochłonny i podatny na błędy.

Alternatywą jest system, który pobiera dane z kanałów sprzedaży i łączy je w jednym miejscu.

Jak Rentownik pomaga obliczać rentowność sprzedaży?

Rentownik integruje sprzedaż z Allegro, Amazon, eBay, Empik, ERLI, Kaufland, Temu oraz sklepów WooCommerce i PrestaShop w jednym systemie.

Zamiast analizować każdy kanał osobno, można zestawić sprzedaż i koszty w jednym miejscu.

Rentownik przypisuje do zamówień m.in. przychód, prowizje marketplace, koszt produktu, wysyłkę, reklamę oraz zwroty, dzięki czemu wynik można analizować na poziomie SKU, oferty, kanału sprzedaży oraz całego konta.

Dzięki temu możesz sprawdzić między innymi:

• które produkty generują największy wynik,

• które oferty mają najlepszą marżę,

• jak koszty marketplace wpływają na sprzedaż,

• jak wygląda wynik w poszczególnych kanałach,

• oraz czy wzrost obrotu rzeczywiście przekłada się na wzrost wyniku.

Rentownik nie ogranicza się przy tym do analizy rentowności. System łączy również obsługę zamówień i wysyłek, oferty i magazyn, automatyzacje oraz monitoring danych sprzedażowych.

→ Sprawdź funkcje Rentownika

Jak zacząć analizować rentowność sprzedaży?

Najlepiej zacząć od kilku podstawowych pytań: ile naprawdę pozostaje z pojedynczego zamówienia po uwzględnieniu kosztów, które produkty generują największy wynik, które oferty tracą marżę przez prowizje lub reklamę oraz jak wynik różni się pomiędzy kanałami sprzedaży.

Sama informacja o rosnącym obrocie nie wystarczy do odpowiedzi na te pytania.

Im więcej kanałów, produktów i zamówień obsługuje firma, tym ważniejsze staje się zebranie tych danych w jednym miejscu.

Sprzedaż pokazuje, ile klient zapłacił. Rentowność pokazuje, ile z tej sprzedaży rzeczywiście zostaje.

→ Sprawdź Rentownik na własnej sprzedaży

FAQ: najczęstsze pytania o rentowność sprzedaży

Jak obliczyć rentowność sprzedaży?

Rentowność sprzedaży można obliczyć, dzieląc osiągnięty zysk przez przychód ze sprzedaży i mnożąc wynik przez 100%. Kluczowe jest wcześniejsze prawidłowe ustalenie kosztów uwzględnianych przy obliczaniu zysku.

Jak obliczyć zysk ze sprzedaży na Allegro?

Od przychodu należy odjąć m.in. koszt produktu oraz właściwe dla danej sprzedaży opłaty i prowizje Allegro, a w zależności od przyjętego modelu kalkulacji także pozostałe koszty, takie jak dostawa, reklama czy pakowanie. Allegro udostępnia własne narzędzia pozwalające sprawdzić opłaty oraz obliczać marżę ofert.

Czy obrót oznacza zysk?

Nie. Obrót informuje o wartości sprzedaży, ale nie pokazuje, ile pozostaje po odjęciu kosztów. Firma może zwiększać sprzedaż, a jednocześnie osiągać niski wynik na części produktów.

Jak sprawdzić, który marketplace jest najbardziej rentowny?

Trzeba porównać przychody z poszczególnych kanałów z kosztami związanymi z realizowaną w nich sprzedażą. Samo porównanie wartości sprzedaży nie wystarcza. Rentownik umożliwia analizę wyniku m.in. na poziomie kanału sprzedaży.

Czy można liczyć rentowność sprzedaży w Excelu?

Tak. Przy niewielkiej skali sprzedaży można przygotować arkusz zawierający przychody oraz poszczególne koszty. Wraz ze wzrostem liczby zamówień, produktów i kanałów konieczność ręcznego importowania oraz aktualizowania danych może jednak znacząco zwiększać pracochłonność analizy.

Czy Rentownik obsługuje tylko Allegro?

Nie. Rentownik jest systemem do sprzedaży wielokanałowej i integruje różne marketplace oraz własne sklepy internetowe. Dzięki temu dane sprzedażowe mogą być analizowane w jednym środowisku zamiast osobno dla każdego kanału.